Strategisk salg og talentudvikling
Velkommen til vores service side om strategisk salg og talentudvikling! Ønsker du at optimere din salgsafdeling og salgsledelse gennem en strategisk tilgang? Vil du lære at afdække og udvikle dine Udfordrer (Challenger) sælgere baseret på deres talenter? Så er du kommet til det rette sted!
Læs blog: Talentfokuseret salgsstrategi
Vi vil udforske vigtigheden af strategisk salg og hvordan det kan hjælpe dig med at transformere din salgsafdeling til en større succes. Vi vil også diskutere, hvordan du kan differentiere udviklingen af dine sælgere baseret på deres unikke talenter. Så lad os dykke ned i emnet og opnå resultatet, du ønsker!
Grib muligheden for at transformere din salgsafdeling til en større succes ved at fokusere på strategisk salg og talentudvikling.
Salgsresultater med strategisk salg baseret på Udfordrer-processen
Implementering af en udfordringsbaseret tilgang, hvor sælgeren underviser for at skabe differentiering, tilpasser sig kundens behov og tager kontrol over salget, er afgørende for strategisk at kunne implementere Udfordrer (Challenger) salg.
Ved at analysere og forstå kundens behov kan værdifulde løsninger skabes gennem indsigtsfulde samtaler med fokus på at udfordre kundens status quo. Med de rette færdigheder indenfor key account management og kompetencer i identificering af kundens indkøbsstrategi kan Udfordrer tilgangen levere positive resultater.
Figur: Den bedst præsterende sælger
Udfordrer sælgeren præsterer bedst at de 5 sælger typer:
- Udfordreren
- Relationsskaberen
- Arbejdshesten
- Enspænderen
- Problemknuseren
*Høj kompleksitet er defineret som salg af forskelligartede pakker af produkter og løsninger over længere salgscyklusser.
Kilde: Matthew Dixon & Brent Adamson: The Challenger Sale (2011)
Relationsskaberen fylder forholdsmæssigt lidt, når det tages i betragtning, hvor ofte der bliver refereret til relations salg som en sund salgsmetodik.
De er højst usandsynligt, at Relationskaberen vil have succes i en salgsproces der har høj kompleksitet.
Udfordreren klarer sig bedre end Relationsskaberen og Problemknuseren i en salgsprocess af lav kompleksitet. Og næsten lige så godt som Arbejdshesten og Enspænderen.
Udfordreren klarer sig overordentligt godt i en salgsproces der har høj kompleksitet. Bedre end de 4 andre profiler til sammen.
Resultater baseret på Udfordrer salgs processen
Generelt har det vist sig at Udfordrer salgs modellen har positiv indflydelse på:
Øget omsætning og indtjening:
Udfordrer salgsprocessen har vist sig at øge omsætningen og indtjeningen for virksomheder. Ved at udfordre kundernes tænkning, tilpasse budskaberne og tage kontrol over salget, skabes der mere værdi for kunden, hvilket praktisk var vist sig at resulterer i større køb og højere fortjeneste.
Forbedret kundeoplevelse og loyalitet:
Med Udfordrer salgsprocessen kan virksomheder forbedre kundeoplevelsen ved at levere indsigtsfulde indsigter, der ændrer måden kunderne tænker på deres forretning. Dette fører til en dybere resonans hos kunden samt øget loyalitet til virksomheden.
Styrket konkurrenceevne og markedsposition:
Implementering af Udfordreren salgsmetoden giver virksomheder en stærkere konkurrenceevne ved at udfordre status quo hos kunderne og tilføje værdi ud over det produkter eller services de sælger. Dette hjælper med at opbygge et differentieret brand image samt positionere sig bedre på markedet.
Udfordrer sælgeren
Ved hjælp af TalentIndikator testen kan vi afdække den individuelle sælgers talenter og sætte dem i kontekst af de 5 sælger typer, hvor Udfordrer sælger typen er afgørende for at have en effektiv salgsstrategi.
Hvilket potentiale er der at bygge på?
TalentIndikator rapporten viser i en graf potentialet for de 5 sælger typer. Vi kalder grafen for Udfordrer salgs styrker.
Som udgangspunkt viser grafen potentialet for at være en given sælger type, baseret på dennes talent profil. Tommelfinger reglen er at værdier pænt over 40% må forventes at kunne performe over middel 24/7/365 uden at få sved på panden. Er værdien omkring eller under 40%, må det forventes at de kan præstere på det jævne med udfordringer undervejs. Er potentialet 0 eller lidt over, må det forventes at talent profilen ikke kommer til at præstere bare tilnærmelsesvist gennemsnitligt.
Figur: Udfordrer salgs styrker
Udviklings muligheder?
Når først potentialet for at kunne være Udfordrer sælger er afdækket, så er det relevant at vurdere hvilke udviklings muligheder og planer der kan lægges for den enkelte sælger type, for at udvikle dem mod en Udfordrer sælger. Eller måske udvikle en Udfordrer sælger mod en endnu bedre og effektiv Udfordrer sælger . I TalentIndikator rapporten er 3. del af Udfordrer dimensionen en graf som illustrerer Udviklings muligheder. Grafen kalder vi for Talent bidrag til udfordrer salgs dimensioner.
Grafen giver muligheder for vurdere hvilke talenter der:
- Effektivt støtter op om (Mørk rosa),
- Støtter jævnt op om (Lys rosa),
- Udfordrer (Hvid),
- Blokerer (Grå),
den enkelte sælger rolle, hvor i særdeleshed Udfordrer sælgeren er interessant.
Figur: Talent bidrag til udfordrer salgs dimensioner
I selvledelse kan grafen bruges til, at vurdere hvordan man kan eller bør sætte egne talenter i spil. Eller i samspil med salgsledelsen at coache til at maksimere brugen af talenter i konteksten af Udfordrer sælger rollen. Coachen og den enkelte sælger kan kollektivt vælger indsatsområder for at optimere på forvaltningen af talenter i de forskellige dele af salgsprocessen.
Udvikling af Udfordrer sælgeren i hverdagen
Som sælger i hverdagen, kan det være bøvlet at huske italesatte styrkepositioner eller udviklingspunkter. Det talte mangler en forankring hvor detaljer og helheder kan identificeres og de søgte synergier kan gøres til mål.
Til det formål har TalentInsights udviklet et tekstbaseret hjælpeværktøj, hvor de enkelte top talenter bliver vurderet på hvordan de generelt:
- Støtter op om (Styrke),
- Udfordrer (Udfordring),
- Kan udvikles på (Udvikling),
i rollen som Udfordrer sælger:
Figur: Udviklings muligheder mod en bedre Udfordrer sælger
Udviklings værktøjet kan bruges af den enkelte sælger, eller sammen men mentor/coach til:
- At effektivisere på forvaltningen af de enkelte talenter i salgsprocessen, så talenterne sættes i spil hvor de kan og bør, og hvor de kan bidrage mest.
- At blive bevidst om hvordan eller hvor de måske ikke skal sætte talentet i spil i Udfordrer salgsprocessen.
- At være agil og forandringsparat i talentets anvendelse, så de ikke blindt tænker i styrke og udfordring, men reflektere over hvordan talentet kunne forvaltes i forhold til Udfordrer salgsprocessen.
En refleksion der kan give udviklings mulighed for i konteksten som Udfordrer sælger, at som minimum blive bedre, men som ultimativt målsætning at udnytte talentsættets potentiale til at blive verdensklasse Udfordrer sælger.
Teach, Tailor & Take control
At mestre, lykkes og have succes som Udfordrer sælger, bygger på at der er 3 dele af salgs processen hvor Udfordrer sælgeren forvalter sine talenter, så de giver værdi i hver forskellig del af salgs processen.
For de 3 dele af udfordrer salgs processen, er der 2 illustrationer der hjælper med at vurdere hhv.:
- Potentialet
- Udviklings punkter
Første illustration er Potentialet:
Vi kalder illustrationen for Udfordrer TTT styrker.
De 3 dele af salgsprocessen er:
- Teach : Undervise kunden
- Tailor : Tilpasse budskab
- Take control : Tage kontrol over salget
Figur: Udfordrer TTT styrker
Grafen illustrerer potentialet for TTT. En tommelfingerregel er, at værdier betydeligt over 40% forventes at kunne præstere over gennemsnittet hele døgnet, året rundt, uden problemer. Hvis værdien er omkring eller under 40%, forventes det, at de kan præstere på et mere almindeligt niveau med nogle udfordringer undervejs. Hvis potentialet er tæt på 0 eller kun lidt over, skal man forvente, at talentprofilen ikke kan præstere bare nogenlunde gennemsnitligt.
Hvilke muligheder for udvikling findes der?
Når man først har identificeret potentialet for TTT, er det relevant at evaluere, hvilke muligheder der findes for udvikling og planlægning for den enkelte sælger. Formålet er at udvikle dem i retning af at blive en Udfordrer-sælger, der mestrer TTT, eller endda at forvandle en Udfordrer-sælger til en endnu dygtigere og mere effektiv Udfordrer-sælger.
I TalentIndikator-rapportens tredje del inden for TTT-styrkedimensionen findes en graf, der illustrerer udviklingsmulighederne. Vi kalder den for Talent bidrag til udfordrer TTT dimension
Grafen giver muligheder for vurdere hvilke talenter der:
- Effektivt støtter op om (Mørk rosa),
- Støtter jævnt op om (Rosa),
- Udfordrer (Hvid),
- Blokerer (Grå),
den enkelte sælgers brug af talenter ift. TTT.
Figur: Talent bidrag til udfordrer TTT dimensioner
Grafen kan anvendes til selvledelse for at vurdere, hvordan man bedst kan udnytte sine egne talenter. Den kan også bruges i samarbejde med salgsledelsen til coaching med henblik på at maksimere anvendelsen af talenter i TTT salgsprocessen. Coachen og den enkelte sælger kan i fællesskab identificere indsatsområder for at optimere talentforvaltningen i de forskellige dele af salgsprocessen.
Udvikling af TTT i hverdagen
At være sælger i de daglige rutine kan gøre det udfordrende at fastholde de tydeligt definerede styrker og områder, der skal forbedres. Den mundtlige kommunikation mangler en fast base, hvor detaljer og overordnede temaer kan genkendes, og de ønskede synergier kan omsættes til mål.
Med dette formål for øje har TalentInsights skabt et skrift baseret hjælpeværktøj, hvor de enkelte toptalenter bliver bedømt med hensyn til, hvordan de generelt:
- Støtter op om (Styrke),
- Udfordrer (Udfordring),
- Kan udvikles på (Udvikling),
i hver af de 3 salgs processer: Teach, Tailor og Take control:
Udviklingsværktøjet kan anvendes af den enkelte sælger eller i samarbejde med en mentor/coach med følgende formål:
- Effektivisere håndteringen af de enkelte talenter i salgsprocessen, så de benyttes, hvor det er hensigtsmæssigt, og hvor de kan bidrage mest.
- Skabe bevidsthed om, hvor talentet måske ikke bør benyttes i udfordrer-salgsprocessen.
- Udvikle evnen til at være agil og forandringsparat i brugen af talentet, så man ikke blot tænker i termer af styrker og udfordringer, men reflekterer over, hvordan talentet kan forvaltes i forhold til udfordrer-salgsprocessen.
Dette refleksionsarbejde kan skabe udviklingsmuligheder med det mål at blive en bedre udfordrer-sælger og ultimativt udnytte ens talents potentiale til at blive en verdensklasse udfordrer-sælger.
Opsummering - Hvorfor kontakte TalentInsights?
Konkurrenceevne
For at forbedre din virksomheds konkurrenceevne er det afgørende at indføre en strategisk tilgang til salgs- og talentudvikling. Ved at tage kontakt til TalentInsights kan du få adgang til deres Challenger-udviklingsramme, der bygger på evidensbaserede metoder og dataanalyse af talrige sælgere fra hele verden.
Challenger
Udviklingsramme
Med TalentInsights’ Challenger-udviklingsramme kan du identificere og ansætte sælgere, der besidder de nødvendige egenskaber og færdigheder til at udfordre kundernes tænkning, tilpasse deres budskaber og tage styringen over salgsprocessen. Ved at satse på talentbaseret udvikling af dine sælgere kan du skabe en kultur præget af læring og kontinuerlig udvikling, hvor træning, coaching og feedback prioriteres højt.
TalentIndikator
styrker
TalentInsights tilbyder målrettet træning og udviklingsprogrammer, der hjælper dine sælgere med at udvikle sig til Challengers og skabe øget værdi for dine kunder. Deres TalentIndikator-test og profiler giver dig indsigt i dine sælgeres styrker og svagheder og hjælper dig med at identificere områder, hvor der er behov for træning og udvikling.
Strategisk salg og talentudvikling
Husk, at talentbaseret udvikling af dine sælgere er afgørende for at opnå succes i den konkurrenceprægede forretningsverden i dag. Ved at implementere Challenger-udviklingsrammen og lægge vægt på talentudvikling kan du skabe en vindende salgskultur, der kan imødekomme kundernes behov og forblive konkurrencedygtig på lang sigt. Kontakt TalentInsights i dag og begynd at styrke din virksomheds konkurrenceevne med deres Challenger-udviklingsramme.
Kontakt TalentInsights
Kontakt TalentInsights i dag for at få mere information om, hvordan du kan styrke din virksomheds konkurrenceevne med deres Challenger-udviklingsramme. Veres team af eksperter er klar til at hjælpe dig med at udvikle en vellykket strategi for strategisk salg og talentudvikling, der giver dig en konkurrence fordel på markedet.
